好的方案！好的方案！
能够解决客户问题的方案是好的方案！
能够解决客户问题且能够落地的方案是好的方案！
能够解决客户问题且能够落地，又能保持合理的经济效益是好的方案！
方案 ＝&≠ 复制+粘贴
（一）干系人在想什么？
客户在想什么？
先说明一下，客户和用户是有区别的：一个是花钱的，一个是使用的，这两个角色由于所处位置的不同，思考的问题也不一样，关注的重点更是不同。
我们面对不同角色的客户需要考虑他们的关注点，有针对性的介绍我们的服务方案，如果客户想吃土豆丝，偏要上盘小龙虾，结果往往会事与愿违。
即便是同一角色的客户，他们的想法也有可能大相径庭，这与地域、环境以及个人都有关系，但是，无论在什么情况下，几乎都会有一个共同的关注点：钱花哪了？（不关注这个可能会被坑）
想要知道“钱花哪了”，大概率会牵出来一堆的国标、地标、行标↓↓
关于这些标准，本文就不展开了，但是，如果我们希望通过方案让客户了解“他的钱到底花在哪了”、“为什么这么花”等一系列问题，就需要我们多少都要了解一些关于成本度量方面的标准，以便于有据可依。
另外，当客户对预算组成有疑问时，我们需要给出合理的回复，同时方案也需要体现出相应的预算组成，让客户能够清楚的了解到，我们所提供的直接的和间接的人力、物力等等这些看得见的、看不见的服务内容，让方案更加饱满、充实，让客户放心。
用户在想什么？
用户关心的是你能做什么？
比如，我能做这些：↓↓
比如，我是这么做：↓↓
比如，计划这么做：↓↓
建议将每一章的内容都浓缩成一句话，比如关于“第三章 运维服务内容”总结成一句话：“我们能够保证机房24小时专人值守，响应时间不会超过5分钟，影响业务连续性的问题，解决时间不会超过24小时，每日、每周、每月、每季度都会进行预防性巡检，并提供相应的巡检报告。”
以上总结的这句话好不好并不重要，重要的是你总结的需要尽量好，通过我们总结的这句话，可以延伸出更多的问题，例如：“影响业务连续性的问题考虑的是否全面？”、“如何保证24小时之内解决问题？”、“预防性巡检都检查什么？”、“巡检报告会不会流于形式？”等，用户提出疑问的时候就是他阅读方案和深入沟通的时候。
通过陈述抛出一些列问题，促使用户发现并提出问题，切入用户的关注点，接下来的沟通就会事半功倍。
老板在想什么？
老板关心的是赚多少钱？（其它战略除外）
“赚多少钱？”言外之意就是能不能少上几个人、能不能少提供备件、能不能用省钱的方式解决问题。当然，有远见的老板不会以降低服务标准的方式获取更大的利益。
能不能少上几个人不一定，但是可能做到少上几个“高人”；能不能少提供备件不好说，但是备件复用是可能的（也有可能不备到现场）；能不能用省钱的方式解决问题，答案是一定能，就看老板你的“饼”是怎么画的了。
一套好的方案可以实现企业利益的最大化，也可以为客户节省预算（此节省非彼节省），方案的价值远非只是复制粘贴的饭囊衣架，只可惜太多的这种价值被领导们无情的忽视了，当然，工作是为自己而做，所以，其它的就不重要了。
（二）几套方案？
一份几十页甚至几百页的方案给谁看？
想必是作者写三天，读者只看3分钟。问题来了，不看还需要认真写吗？当然需要，因为你不确定他看到了什么。
技术型的管理者可能会通篇浏览，对感兴趣的部分详细看，而管理型的管理者可能连标题都不会看。
前者可能存在较强的求知欲，方案的大小标题尽量使用专业术语，求知欲会诱导他去详细阅读，以便能够了解我们的专业程度。
后者可能更关心价值，如果需要你将方案浓缩成10~20页PPT，给你5~10分钟，你能否把你的方案讲明白？
一本专业的、详细的服务方案，一份内容充实、表达清晰的PPT方案。
（三）做什么？怎么做？
做什么
做什么主要体现的是我们能够提供的服务有哪些，去服务目录里寻找，并策略的描述出来。
一定要弄清楚，我们提供的服务能够解决客户什么问题，契合度越高，越容易被接受。
怎么做
怎么做是你为兑现承诺而做出的一系列的努力，曾经有一个用户这样说：漂亮的文档很多见，关键是看能否实现。我同意他的关注点，运维服务项目的特点注定了不是一个人或组织经过努力就可以实现目标的，供方和需方的目标一致很重要。
能不能走上标准化这条路，还是要看领导的远见和组织的决心。
（四）结语
方案是不是复制粘贴不重要，重要的是方案解决了多方干系人的问题，突出了组织的特点。好的方案说起来容易做起来难，但是我们仍然需要不断摸索前进，总不能因为梦想遥不可及就轻言放弃，专注十年，也许你就是下一个成功者。
原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/BXWGIDKsgV2Q8QO1B5oXCg
